Die 7 Schritte des Verkaufsprozesses:
Was Sie wissen müssen

Es ist jetzt viel einfacher herauszufinden, was Sie über einen Interessenten oder einen Kunden wissen müssen. Obwohl sich die Verkaufsterminologie möglicherweise geändert hat, haben sich die Grundprinzipien des Verkaufsprozesses nicht wesentlich geändert.

Während jedes Geschäft anders ist, folgen die meisten einem Fortschritt mit vergleichbaren Verkaufsstufen. Wir betrachten es als ein fortlaufender Prozess, das mit einem Vertriebsentwicklungsprozess beginnt und mit der Umsatzgenerierung endet. Dies gilt sowohl für die Akquisition von Neugeschäften als auch für die Erweiterung des bestehenden Geschäfts.

Beachten Sie eine wichtige Sache. Es geht um den Käufer - was er will und wann er es will. Der Schlüssel liegt darin, sicherzustellen, dass Ihre Verkaufsanstrengungen mit den Kaufsignalen und -phasen übereinstimmen. Während dieser Verkaufsprozess nur zwei Grundlagen aufweist, gibt es weitaus mehr miteinander verbundene und unterstützende Komponenten, die funktionieren müssen, damit ein erfolgreiches Ergebnis erzielt werden kann.

Die 7 Schritte des Verkaufsprozesses

1. Qualifikation
In dieser Phase werden qualitative, quantitative, demografische und psychografische Untersuchungen analysiert, um Einblicke in das Verhalten und die Kaufmuster von Interessenten zu erhalten.
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Hier kommen die Identifizierung, Bestätigung und Generierung von Interessenten ins Spiel. Inbound-Marketing-, Social-Media- und Content-Marketing-Bemühungen tragen neben anderen verfügbaren Ressourcen wie E-Mail-Planungstools dazu bei, qualifizierte Leads zu generieren, Kaltakquise erheblich zu reduzieren und den Verkaufszyklus zu verkürzen. 

Nehmen wir an unser Unternehmen betreibt einen beliebten Blog. Der Artikel enthält einen Aufruf zum Handeln, der auf ein Inhaltsangebot verweist und ein Benutzer klickt auf den Aufruf zum Handeln und stellt seine Kontaktinformationen im Austausch für den Zugriff auf das Webinar bereit. Unser Mitarbeiter nimmt diese Informationen entgegen und richtet einen Erkennungsanruf mit diesem Nutzer ein. Während des Anrufs stellt der Repräsentant relevante, nachdenkliche Fragen, um wertvolle Einblicke zu erhalten, ob diese Aussicht in Bezug auf Größe, Probleme, Budget und andere wichtige Merkmale.

2. Vorbereitung
‍Diese Verkaufsprozessphase umfasst eine Vielzahl unterschiedlicher Verkaufskompetenzen, z. B. die Vorbereitung von Besprechungen, das Schaffen von Interesse, das Vorwegnehmen und Überwinden von Einwänden, das Präsentieren, Beraten, Techniken zur Einbindung des Publikums, das Follow-up und vieles mehr.

Und die Vorbereitung ist nicht nur eine einmalige Sache - sie dauert an. Einige der anderen Vorbereitungskomponenten umfassen das Verständnis der Wettbewerbslandschaft und der Herausforderungen, denen sich Ihre potenziellen Kunden gegenübersehen, die Bestätigung, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen diese Herausforderungen bewältigen und dies auf kostengünstige, bedarfsgerechte Weise tun und einen quantifizierbaren Wert schaffen.

Wenn Sie all diese Dinge nicht tun können, sind Sie nicht wirklich vorbereitet.

In unserem Beispiel würde sich unser Verkäufer die Zeit nehmen, um die Herausforderungen zu verstehen, denen sich der Nutzer gegenübersieht, das Budget, das er möglicherweise für die Planung zugewiesen hat, den Vergleich mit anderen Anbieteern und einige andere andere Faktoren, die den Kontext für die einzigartigen Herausforderungen des Nutzers bieten würden.

Auf diese Weise kann unser Verkäufer am besten feststellen, wie sein Produkt seinen Anforderungen entspricht, und ihm helfen, die übergreifenden Probleme und Bedenken zu überwinden, mit denen es konfrontiert ist.

3. Präsentation
Angenommen, Sie haben alle Ihre Hausaufgaben in den ersten beiden Phasen des Prozesses erledigt: jetzt haben Sie möglicherweise das Glück, ein Meeting zu buchen. Die Phase nach dem Meeting und/oder der Präsentation hängt davon ab, wie gut Sie die beiden vorherigen Schritte ausgeführt haben und wie gut Sie Ihre Demo durchführen - und ja, es ist eine Aufführung.

Sie wissen also besser, wovon Sie sprechen, und proben es so weit, dass Sie es im Schlaf tun können, während Sie immer noch "spontan" wirken. Es ist eine Kunstform. Dies ist auch ein wichtiger Bestandteil des Aufbaus von Glaubwürdigkeit und der Schaffung von Vertrauen.

4. Realisierung
Wenn Sie die ersten drei Phasen erfolgreich abgeschlossen haben, haben Sie möglicherweise die Gelegenheit erhalten, einen Vorschlag vorzulegen. Hier müssen Ihre vereinbarten Kundenbedürfnisanalysen und quantifizierten Wertvorteile klar dargelegt und begründet werden. Wenn dies nicht der Fall ist, müssen Sie nicht einmal einen Vorschlag einreichen.

Unser Repräsentant müsste alle Informationen aus der Präsentationsphase übernehmen und anwenden können. Sie müssten definitiv demonstrieren, was Ihr Produkt für den Kunden tun würde - unterstützt von legitimen Zahlen. Wenn die Fähigkeit des Produkts, die Planung zu optimieren, den Kunden effizienter machen würde, müssten sie genau zeigen, was dies in quantifizierbaren Begriffen bedeutet.

5. Durchführung
‍In dieser Phase des Verkaufsprozesses geht es wirklich um Verpflichtung. Wenn Sie das Glück haben, das Geschäft zu erhalten - was oft auf Timing und Glück zurückzuführen ist -, müssen Sie sicherstellen, dass Sie das liefern, was Sie vorgeschlagen haben und was der Kunde zugestimmt hat.

Hier verlagert sich die Verpflichtung zu exzellentem Service und Leistung teilweise vom Benutzer auf das Produkt selbst. In unserem Beispiel sieht der Kunde die versprochenen Ergebnisse besser. Der Planungsprozess muss durch die Verwendung des Produkts erheblich vereinfacht werden. 

6. Kommunikation
Ein wesentlicher Bestandteil dieses Prozesses ist es, sowohl interne als auch externe Kontakte einzubeziehen und auf dem Laufenden zu halten. Verwenden Sie Ihr CRM-System - dafür ist es da. Wenn Sie auf ein Problem gestoßen sind, teilen Sie es ihnen mit und erklären Sie, wie es behoben wurde. Sie werden dich in beiden Fällen respektieren.

7. Fortsetzung
Dies ist eine oft übersehene und nicht ausgelastete Phase des Prozesses - trotz versteckter Möglichkeiten zur Erzielung von Einnahmen. Durch die Vernachlässigung der Wertsteigerung verpassen Unternehmen die Gelegenheit, die Entscheidung des Kunden zu rechtfertigen und verlieren Empfehlungen und Upsell-Geschäfte.

Die Benutzung von “Dynamic Content” ermöglicht Ihnen verschiedene Zielgruppen und Branchen individuell anzusprechen.